14 março 2013

Formação de preço de venda


Fatores que devem ser considerados na composição de preços de venda e diferenciais em relação à concorrência


O preço de venda é o valor que deverá cobrir o custo direto da mercadoria, produto ou serviço, as despesas variáveis (como impostos e comissões), as despesas fixas proporcionais (como aluguel, água, luz, telefone, salários e pró-labore), além de permitir a obtenção de um lucro líquido adequado.  


Além do aspecto financeiro, a definição do preço de venda deve levar em conta o aspecto mercadológico. O preço deverá estar próximo do praticado pelos concorrentes diretos da mesma categoria de produto e de qualidade. Também devem ser considerados o nível de conhecimento de marca, o tempo de mercado, o volume de vendas já conquistado e a agressividade da concorrência.  

Se o preço praticado pelo mercado for menor que o encontrado a partir dos custos internos da empresa, o empresário deverá refazer os cálculos financeiros para avaliar a viabilidade de seu negócio.  

Alguns fabricantes estabelecem o preço que a distribuidora deverá praticar junto aos seus clientes, provavelmente indústria ou comércio varejista. Outros apenas oferecem um valor de referência, deixando para a distribuidora a decisão pelo valor de preço que será praticado. Portanto, isto depende da negociação entre fabricantes e distribuidores.  

Exemplo de formação de preço de venda:

- Custo Direto Variável = R$ 20,00;  
- Despesas Variáveis = 7%;  
- Despesas Fixas = 30%;  
- Lucro Líquido = 8%;  
- Preço de Venda = R$ 20,00 / (100% - 7% - 30% - 8%) = R$ 20,00 / 55% = R$ 36,36.  

Demonstrativo do resultado:

- Preço de Venda = R$ 36,36 (100%);  
- Custo Direto Variável = R$ 20,00 (55%);  
- Despesas Variáveis = R$ 2,54 (7%);  
- Despesas Fixas = R$ 10,91 (30%);  
= Lucro Líquido = R$ 2,91 (8%).  

Como os clientes encaram a questão do preço  

Muitos empresários acreditam que o preço é o que o cliente considera mais importante na hora da compra. O preço tem, de fato, grande importância, sobretudo quando a concorrência vende produtos similares. Todavia, uma pesquisa sobre perda de clientes realizada em um grande número de lojas revelou que:

- 40% dos consumidores deixam de comprar devido a serviços ruins;

- 25%, porque não vêem nenhuma diferença na loja em que costumam comprar;

- 8,3%, porque os produtos não são encontrados ou não atendem às suas necessidades;

- 8,3% não compram por causa do preço. 

Recomendações para a formação do preço de venda 

- Ao definir o preço de venda, devem ser levadas em conta as particularidades do segmento de atuação;

- É preciso ter um bom planejamento, com metas claras de lucratividade e dimensionamento de capacidade de vendas;

- Não vale a pena entrar no jogo dos concorrentes predatórios, que não conseguem se diferenciar e derrubam os preços. É melhor investir em diferenciais;

- Os estoques podem ser minimizados aumentando a linha de produtos;

- O giro deve ser maximizado. Deve ser dada preferência aos itens que complementem a atual linha trabalhada, aumentando assim as vendas e o giro dos produtos;

- Vale investir em comunicação. Os clientes devem ser informados sobre os novos itens vendidos, que devem ser expostos de forma mais atraente, facilitando a aceitação dos consumidores.

- A linha de produtos deve ser mantida. A interrupção resulta em perda de credibilidade junto aos consumidores;

- A falta de produtos tem de ser evitada. Se necessário, eles devem ser substituídos por similares.

Fonte : SEBRAE